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工業品大客戶營銷策略與實戰技巧

課程編號:24599
高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業、強信機械、哈爾濱東聯、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業近500家。【主講課程】《工業品大客戶銷售策略和技巧》《經銷商開發與管控能力提升(工業品)》《工業品大客戶銷售禮儀與自我修煉》《服務智勝-工業品大客戶的服務營銷》《工業品大客戶銷售策略與
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工業品大客戶營銷策略與實戰技巧課程內容

課程概要:
在當今激烈的商戰中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練,不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性,但許多培訓空談理論居多,實用的方法難找,令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里,將教練式的帶兵方式運用到培訓中,手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度,使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

課程大綱:
第一講、大客戶營銷策略(2H)
中國工業企業營銷現況 
中國營銷觀念的發展階段
工業品營銷具有八大特點
市場營銷與“銷售”的區別
大客戶銷售提高銷售效率
經營大客戶營銷價值
大客戶銷售誤區
工業品大客戶營銷特征
工業品銷售人員需要的行為特征
現代銷售與傳統銷售的區別
收獲:工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”,結合工業品營銷的趨勢與特點,工業品營銷人應更好的結合自身進行反思,自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路!
第二講、中國式營銷思維(1H)
一、中國人思維方式對營銷的影響
1. 中西方為人處世特點
2. 中西方人溝通特點
3. 中西方人的思維特點
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區
收獲:在中國市場從事營銷工作,必須了解中國人的思維模式,通過了解人,進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可,甚至人比產品來的更重要。
第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息,客戶評估
1. 大客戶的有效開發---信息漏斗
2. 目標客戶評估的四個自問
3. 目標客戶評估表
4. 對目標客戶進行分類
第二步、理清角色,建立關系
第三步、技術交流,影響標準
1. 工業品常見的推廣方式
2. 展會是公司形象的體現
3. 技術交流是洗腦最好的方式
4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑
5. 參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位,把握策略
第五步、商務談判,贏得訂單
第六步、合同收款,售后服務
二、銷售過程節點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1:漏斗式銷售階段定義
工具:客戶評估表
收獲:同樣是工業用品的銷售,不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣,越是大的企業往往程序方面就非常復雜,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第四講、大客戶采購決策分析(2H)
一、大客戶的有效開發步驟
二、大客戶組織架構分析
三、對組織結構分析和關系人排序
四、客戶機構在采購各階段的主要業務
附:一般企業組織結構
五、決定成交的四個影響者
1. 教練---客戶企業中的內線
2. 使用者---產品的直接使用者
3. 技術把關者---對技術有絕對的發言權
4. 決策者---具有最終的決策權力
六、關鍵人物性格分析
1. 完美型客戶類型說明和策略
2. 力量型客戶類型說明
3. 活潑型客戶類型說明和策略
4. 和平型客戶類型說明和策略
附1:實戰案例分析:丟單
附2:性格測試
附3:銷售讀心術
工具:客戶信息收集檔案 
視頻:誰在撒謊
收獲:不管多么復雜的采購流程和組織,都是和人打交道,如何找到能夠幫助自己的人,讀懂客戶,需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第五講、顧問式銷售技巧(6H)
一、拜訪前的準備
1. 拜訪中需要那些工具
2. 客戶企業基本信息表
3. 客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2. 建立人際關系的五個臺階
3. 銷售拜訪要注意的八個問題
演練:開場白與拜訪訓練
三、探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 客戶需求心理變化
4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術
演練:SPIN技術訓練題
視頻:《SPIN技術經典運用》
演練: 模擬演練(角色扮演)
四、緊握利益之劍——有效的產品推薦
1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題 
2. 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
3. 把產品的功能轉化為買主的利益
4. 如何聯結產品與顧客的需求
演練:實例練習
頭腦風暴:運用FABE法則做賣點挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1. 異議處理流程及原則
2. 用價值取代價格
3. 銷售人員回應客戶異議法
4. 銷售話術四組合
5.處理價格拒絕異議
6. 不要掉入“價格陷阱”
7. 價格異議中的讓步原則
8. 處理價格異議的策略
9. 提高處理異議的巧實力 
六、成交中的臨門一腳
1.成交的基本策略
2.業務成交技巧---成交信號
3.成交信號---口頭語信號 
4.成交信號---表情語信號
5.成交信號---姿態語信號 
6.成交時機出現后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一劍封喉秘籍
9..促進業務成交應注意的兩點
七、順水推舟——要求客戶轉介紹
八、高品質服務提升產品價值
1.客戶服務的價值和基本特征
2.真正的銷售始于售后
3.客戶投訴處理三原則
4.平息客戶不滿六步驟
5.情感服務是充滿人情味的服務

講師介紹
張魯寧老師
高級講師
實戰企業首席營銷培訓師
國家認證高級培訓師
中國培訓聯盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
【實戰經驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業工作18年;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
有效結合多種訓練方式著重實戰,把案例與實戰巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內容活潑,啟發性強。
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。
【授課經歷】
中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸(泰和新材)、513航空、中國空間技術研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設計院、LS農機、冀東水泥、京魯漁業、中魯漁業、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業、強信機械、哈爾濱東聯、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業近500家。
【主講課程】
《工業品大客戶銷售策略和技巧》
《經銷商開發與管控能力提升(工業品)》
《工業品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務智勝-工業品大客戶的服務營銷》
《工業品大客戶銷售策略與客戶維護》

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我單位共計*,計劃進行企業內訓
邀請貴公司 張魯寧 老師上門,
舉   辦:《工業品大客戶營銷策略與實戰技巧》課程
單位名稱:  聯系人: *
聯系電話: * 傳真: 
移動電話:  電子郵箱: 
任職部門:  MSN: 
企業類型:  業務范圍: 
開始時間:  結束時間: 
財務預算:  教學語種: 
參訓對象簡單描述:
學員基礎簡單說明:
企業簡介:
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