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大客戶營銷策略有哪些 請看大客戶營銷的五步曲

作者:丁興良  閱讀次數:1056  2015-07-26
遭遇尷尬處境:投入頗大,回報卻慘淡!問題出在哪里呢?--出在企業犯了錯誤,進入了大客戶營銷的誤區!為了讓企業更好的針對大客戶進行營銷服務,工業品營銷研究院丁興良老師總結了大客戶營銷的五步曲。1、誰是你的上帝--找準你的大客戶、2、攻--尋找大客戶的突破點、3、守--如何牢牢守住你的客戶、4、防--怎樣打好你最后的攻堅戰、5、修身--完美做人做事以大客戶的銷售流程為主線,從找準
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   大客戶對于企業的生存與發展至關重要,成功的進行大客戶的銷售,是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。工業品營銷研究院丁興良老師將介紹大客戶銷售中所需的技能,對以往的經驗和新的營銷理論進行整合,以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏,是企業生存的命脈,更是倡導的理念。以"共贏"為目標,作為大客戶營銷的一個重要原則。近年來,隨著市場經濟的快速發展,市場競爭也日益加劇,"優勝劣汰"現象更加明顯,"強者愈強,弱者愈弱"已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場,規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生,并不斷蠶食其他中小商家的地盤。
    企業的營銷策略隨之改變,越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡,并在市場中取得了不俗的業績。但是,在取得成績的同時,也有不少的企業"經營"大客戶遭遇尷尬處境:投入頗大,回報卻慘淡!問題出在哪里呢?--出在企業犯了錯誤,進入了大客戶營銷的誤區!為了讓企業更好的針對大客戶進行營銷服務,工業品營銷研究院丁興良老師總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝--找準你的大客戶、
2、攻--尋找大客戶的突破點、
3、守--如何牢牢守住你的客戶、
4、防--怎樣打好你最后的攻堅戰、
5、修身--完美做人做事
以大客戶的銷售流程為主線,從找準大客戶(即戰略定位),到進攻階段(即銷售的初期階段),再到固守階段(即銷售的中間階段),最后到達防御階段(即銷售的后期和大客戶的繼續培養),在整個循環的過程當中,如何對自己的戰略進行定位,戰術進行細化,如何進行戰斗準備,如何執行作戰計劃,這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半,通過對大客戶劃分標準與類型的系統了解,可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢,達到事半功倍的效果。
"攻",在銷售進行的過程中,必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘,為了保證銷售的達成,必須將這些壁壘一一攻破,方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求,整合自身優勢,使項目迅速前進。
"守"在進入項目中期,更多的是靠強化自身企業對于客戶的吸引力,滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
"防"進入銷售的最后階段,如何臨門一腳,達成交易;如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。
"修身--完美做人做事",在整個銷售過程中,銷售人員的一言一行,專業素養,是影響客戶決策的重要因素,因此,回歸到根本當中,銷售人員應不斷提升自身素質,以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶--找準你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對于企業生存和發展的重要性。可以斷言,成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業,才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明,深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶,然后針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶后,就如一座金山一樣,需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉,市場的企業類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的,因為他們隨時處于變化之中,他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業,要想獲得不同客戶的心,就要學會辨別不同客戶的類型。
因此,要想成功拿下大訂單,那么首先第一步,問問自己,誰是你的大客戶,請找準你的大客戶。
三、攻--尋找大客戶的突破點
從本質來講:營銷不是賣東西,而是買進意見--根據客戶的意見不斷改進,達到讓客戶滿意,最后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業的重要銷售對象,明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注,并且達到滿意的效果,必須對客戶有全面而詳實的了解。因此,客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外,完美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足,因此,以客戶需求為中心,厘清客戶角色與職能分工,通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員,應該保持一顆細致的心,不斷在與客戶接觸的過程中,尋求自己達成交易所需要的信息,尋找"軟弱"的地方,進行一一攻破。
尋找大客戶突破點的流程圖
第一、構建客戶信息渠道;
第二、挖掘客戶需求;
第三、確定你的進攻方向;
第四、客戶的采購流程和管理;
第五、找出你的關鍵人、投其所好;
第六、與大客戶進行親密接觸;
四、守--如何牢牢守住你的客戶
"守"在進入項目中期,更多的是靠強化自身企業對于客戶的吸引力,滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時,銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了,如何在最后的競爭中脫穎而出,爭取到他們的信任,需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。
如何運用不同的技巧和手段,來鞏固項目銷售的穩定性,是這一階段的重點。這一階段稱為"固守階段",通過上一階段的銷售工作,項目銷售已經迅速向前推進,現階段要做的,更多的就是守住客戶,防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此,鞏固自己在客戶企業心目中的地位、回避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵,目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶,使客戶不輕易流失。
五、防--怎樣打好你最后的攻堅戰
就新客戶的開發成本和老客戶的維系成本對比而言,企業絕不能忽視老客戶,而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下,如何系牢客戶的心,這是值得深入探討和努力實踐的!在銷售過程中,銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯,造成的后果如何淡化或者挽救,這需要我們時刻注意,細節決定成敗,不要讓不恰當的時間或者行為影響你的成功銷售!
"防",是銷售的最后階段。通過一系列的活動,客戶已經基本認定你的產品和企業,但仍有少許疑慮,企業需要通過一些方法或者手段強化客戶意識,促使他選擇本企業的產品或者服務。
"防",也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束后,并不意味著對大客戶活動的結束,在繼續與大客戶保持銷售聯系的目的指引下,需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此,防止客戶叛離與流失是本階段的重點。
六、修身--完美做人做事
每一個銷售人員都代表其公司的形象,談吐間透露出公司的品質。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了!當銷售的各個部分已經沒有問題后,我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰略銷售技能,都需要依托在一個具體的主體之上放能發揮作用,否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心,義不容辭的擔當了完美做人做事的重任,不僅要把事情做好,還要把人做好。雖然完美并非真實存在,但以此為標準,可以鞭策我們更努力的前進。
完美做事--銷售人員該懂得什么
完美做人--讓你成為一種藝術
    而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心,認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。丁興良老師認為,要想能夠完美做人做事,只是看書學習是遠遠不夠的。只有通過現實的磨練,從實踐中收獲、學習和感悟,才能使自己更具魅力。

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