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銷售主管3天強化的訓練營

  地點: 深圳市   時間: 2017-05-18
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課程背景
大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來,個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后,經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒,銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過,很少有時間去提升自己的管理技能。《銷售主管2天強化訓練營》,讓銷售主管在2天內進行強化訓練,學習必備的管理知識,理清基本的管理思路,解決管理中常見的問題。
1. 作為銷售主管,以前沒學習過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?
2. 銷售主管當然應該有自己的銷售任務嗎?
3. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
4. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?
5. 試用期短,難以看到新人的業績,試用期內如何評估考察?
6. 有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導業務員嗎?
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績?
8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
9. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業務員提升業績?
10. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?
以上疑慮,在《銷售主管2天強化訓練營》將得到解答!

課程收益
1. 明確銷售主管的工作定位,知道如何把握工作重點;
2. 幫助銷售主管理清思路,正確處理銷售中的常見問題;
3. 了解如何組建銷售團隊,如何選人、育人、留人;
4. 明白銷售過程管理的原理與方法;
5. 學會銷售團隊業績考核指標設定的方法;
6.了解銷售業務人員獎懲的基本原理;
7.學完《銷售主管2天強化訓練營》并掌握所學技巧方法,能有效提升銷售團隊業績。

課程特色
1. 得到市場驗證的課程才是好課程!
-- 何煒東老師的銷售主管強化訓練營已經連續4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開課。
2. 得到學員認可的課程才是好課程!
-- 本課程已經得到數千名來自全國各行各業的銷售主管好評見證。
3. 自主研發的課程才是好課程!
-- 本課程由何煒東老師自主研發,結合了何老師多年銷售管理實戰經驗。
4. 原版的課程才是好課程!
-- 市面上已經出現抄襲課程,這樣的課程你敢上嗎?請認準何煒東老師的原創經典課程。
5. 能解答學員實際問題的老師才是好老師!
-- 何老師具有豐富的實際經驗與理論基礎,可在課程現場即時解答學員提出的實際工作中遇到的問題。

課程大綱
第一部分、銷售主管的工作與角色定位
一、銷售主管該做什么?
1. 案例分析:這個主管該如何做?
2. 銷售主管為什么這么忙?如何能不這么忙?
3. 銷售主管的工作重點在哪里?
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析:這個主管為什么會失敗? (管理方法不是一成不變的)
2. 管理無大事,一切在細節(抓銷量,也得從細節抓起)
3. 防火重于救火(預防更重要)
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關系定位
2. 與下屬的關系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友? 
-- 對下屬該嚴厲還是寬容? 

第二部分、銷售團隊的組建
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?什么性格好?
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 試用期如何判斷? 試用期要考察銷售人員的2大點
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責:教師還是教練?
2. 培訓成本太高?
3. 為什么培訓效果不理想?
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎?
-- 他懂了一定做嗎?
5. 輔導銷售人員的5種主要方法
三、如何留住優秀銷售人員?
1. 為什么優秀銷售人員要走?
2. 如何留住優秀人才?

第三部分、銷售人員管理與銷售業績管理
一、我們的工作重點應放在哪些人身上?
1. 銷售經理的時間與精力不能平均分配,如何避免會哭的孩子有奶吃現象?
2. 銷售人員的3大分類
3. 銷售人員分類管理原則
二、銷售業績如何抓?
1. 為什么抓業績,總是不見效果? 
2. 抓業績,要從三點入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了,你知道嗎?如何管理?
2. 銷售人員日常工作管理三招。
-- 不用增加投入,讓團隊銷售業績提升的方法
四、銷售目標設定與分解
1. 銷售目標的設定原則
2. 銷售人員的業績指標分解方法
五、銷售業績考核
1、銷售中的關鍵指標
-- 如何考核下屬?先進的銷售管理,必須做到量化
2. 關鍵業績指標—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
3. 運用關鍵業績指標的幾個注意點

第四部分,銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?
-- 幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業績好就應該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程 
三、業績競賽與激勵
1. 業績競賽一定合適嗎? 業績競賽的利與弊
2. 如何避免業績競賽的弊端?
四、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜,還需要大棒嗎?單靠激勵行嗎?
2. 如何批評下屬?批評下屬的標準動作

第五部分、銷售主管的自我提升
1. 我們為什么會被提升?我們的能力是否能勝任現在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習,我們是否真的意識到學習的重要性?
-- 管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
3. 銷售主管要當心的陷阱 
-- 案例分析:身經百戰的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱?

講師介紹:何煒東 老師 
實戰型銷售管理培訓專家
實戰經驗
- 可口可樂公司銷售經理,曾主管三個營業所及兩個銷售部門,帶領團隊從無到有創立直銷系統;
- 通用電氣(GE)華南大區銷售經理,建立產品銷售新渠道模式;
- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經理-南中國,建立健全產品分銷體系; 
- 亦曾服務于民營企業,擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職;
- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務,創造銷量比上一年增長3倍的佳績;
- 從基層銷售做起,經歷從業務員到銷售總監的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
- 多年的銷售管理經驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法;
- 經過正規的營銷理論體系訓練,海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA);
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師;
- 已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。
- 為上千家企業提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。
- 培訓以互動、啟發、情景式培訓見長,將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗,注重受訓人員的感悟及參與,培訓風格深入淺出、條理清晰,課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強,通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

學員評價
1. 啟發式培訓,較好地引導學員自己思考,讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣,課堂氣氛很輕松。
—— 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理
2. 課程很實用,內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點,何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲,令課程生動與容易理解。
—— 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理
3. 用實際案例做分析,容易理解,課程內容通俗易懂。
—— 深圳聯通達塑料有限公司 銷售部 黃經理
4. 幫助我理清了思路,解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。
—— 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理

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