熱門搜索:

大客戶實戰營銷與管理

培訓圖片   地點: 上海市   時間: 2015-08-01
榮獲“營銷專家獎”、“杰出案例獎”,憑借良好的業績與卓越的團隊培養能力成為大中華區最年輕的大區總監;空降本土企業,勵精圖治,破立并重,調整營銷管理部門,組建行業大客戶部,迅速推動企業大客戶市場的拓展,連續四年業績連年翻番,創造了集團公司多項至今無人超越的銷售記錄。投身于培訓與咨詢行業,先后進行了300多場次的培訓與輔導,被學員評價為“本土最為實戰、最接地氣的實力派培訓師”;先后為30多家企業進行了

培訓背景:
20%的大客戶如何創造80%的利潤
針對工業品銷售,如何經營好這20%的大客戶
利用35000個經典工業品的營銷案例研究出的銷售智慧
全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程!

在大客戶銷售實戰中是否曾經為以下問題曾經困擾過:
同質化越演越烈,價格戰越來越烈,避開價格戰,挺進無競爭領域,找不到“藍海”怎辦呢?”
大客戶越來越挑剔,維護成本越來越高,食之無味,棄之可惜;我選擇維護還是放棄呢?
“大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”;這與公司的長期戰略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?
人際關系淡泊,公司服務跟不上,我該如何尋找新的利潤空間?采購經理關系時好時壞,不斷要挾,高層關系沒有擺平,我該如何避免被替換的風險?
交付問題時有出現,我公司內部相互踢皮球,在公司與客戶之間,我該如何周旋?

課程大綱:
一、大客戶是營銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?

二、大客戶的“分工協作”
項目運作的總體思路:分三步規劃
信息篩選—四步流程
銷售過程管控:天龍八部
售后服務—四步流程
大客戶的關系管理 - “三類關系”
客戶關系的三種類型
A--夾子戰略的特征與對策
B--拉鏈戰略的特征與對策
C--尼龍搭鉤戰略的特征與對策

三、發展與提升大客戶關系
互相踢皮球怎辦?  
如何促進采購項目前進
客戶內部采購流程是什么?
如何保證自己入圍供應商名單?
如何“找對人”?突破信息孤島?
案例:“關鍵人物”往往在意想不到之處
采購項目拿下的關鍵點?
已經確定其他競爭對手,怎辦?
案例:反敗為勝的訂單

四、大客戶關系維護策略
如何建立良好的第一印象?
如何尋找合適的話題,拉近客戶之間的距離?
如何建立良好的溝通氛圍(四招)
如何建立良好的人際關系
如何維護良好的客戶關系?
如何與不同采購角色溝通(采購、技術、老總)
融洽客戶關系的“四大潤滑劑” 
“四鬼原則”的建立與發展 
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

五、與高層互動的秘訣
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里?
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論:如何借力打力來搞定高層呢?

六、大客戶的談判策略
分析我方競爭優勢的方法
在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服客戶購買我公司產品的方案
掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么?
討論:同質化的產品,客戶要求降價,怎辦?
角色扮演:誰賺的錢多?

七、提升大客戶的服務價值
如何兌現服務承諾?
大客戶服務的真諦?
一對一的大客戶服務如何做?
如何提供增值服務?
如何擴大市場份額?
如何讓大客戶跟著我走?(建立忠誠度)
挖掘戰略性大客戶如何服務?
維護老客戶的同時,如何應對新的競爭對手?
案例:創新大客戶管理機制,迎接挑戰

主講專家:丁興良
中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者 
中歐國際工商管理學院EMBA 
2004年,榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師” 
2006年,榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師” 
2007年,被國際管理學會授予“杰出管理專家獎” 
2007年,榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”,并聘為專家顧問
2007年,廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年,榮任中國市場學會常任理事
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 
2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

【行業經驗】
開創國內工業品營銷研究先河,12年500強知名工業品企業實戰營銷高管經驗,15年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底,13年專業培訓與咨詢經驗, 200多家工業品營銷咨詢項目經驗,1000多場的營銷培訓經驗,服務過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業,所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示!
曾多次榮獲全國十佳培訓師和資深營銷專家稱號。13年來出版工業品營銷專業書籍達68本。被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”,數十本工業品營銷專業書籍曾多次榮獲金獎,持續暢銷,經久不衰!
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇,中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

相關培訓課程
相關內訓課程
相關培訓視頻
相關內訓視頻
相關培訓師
相關培內訓師
相關文章
相關問答
培訓下載
相關培訓機構
相關客戶群
相關培訓圖片
相關內訓圖片
相關拓展
部分培訓客戶更多
Copyright 2007- NanBeiPX.com All rights reserved.南北培訓網(www.fqrled.live)版權所有 常年法律顧問:廣東安國律師事務所 謝樂安 技術支持:Slobby
今天黑龙江6十1开奖